Security braucht starke Partner

Cybersecurity endet längst nicht mehr an der klassischen IT-Grenze. Vernetzte Produktionsanlagen, IoT-Geräte und steigende regulatorische Anforderungen eröffnen dem Channel neue Chancen. Warum Forescout konsequent auf Partner setzt und welche Rolle Asset Intelligence dabei spielt, erklären Olly Carter, Senior Channel Sales Director EMEA & APJ, und Andreas Stein, Channel Account Manager DACH.

Olly Carter, Senior Channel Sales Director EMEA & APJ bei Forescout (Foto: Forescout)

Cybersecurity ist längst mehr als der Schutz klassischer IT-Systeme. Produktionsanlagen, IoT-Komponenten, medizinische Geräte oder OT-Umgebungen erweitern kontinuierlich die Angriffsfläche von Unternehmen. Gleichzeitig erhöhen neue regulatorische Vorgaben wie NIS2 oder DORA den Druck auf Organisationen, ihre gesamte Infrastruktur transparent und sicher zu betreiben.

Forescout hat sich genau auf diese Herausforderung spezialisiert und verfolgt dabei eine klare Strategie: Das Unternehmen arbeitet weltweit ausschließlich über den Channel. Welche Chancen sich daraus für Partner ergeben, welche Kompetenzen künftig gefragt sind und warum der Channel heute weit mehr leisten muss als reine Produktbeschaffung, erläutern Olly Carter und Andreas Stein im Interview.

Herr Carter, Forescout ist seit vielen Jahren im Bereich Cybersecurity etabliert. Wie hat sich die strategische Ausrichtung des Unternehmens entwickelt und welche Rolle spielt der Channel dabei?

Olly Carter: Unsere Strategie ist klar: Wir sind eine hundertprozentige Channel-Organisation. Sämtliche Kundenprojekte laufen gemeinsam mit unseren Partnern. Unser Ziel ist es, Unternehmen dabei zu unterstützen, sämtliche vernetzten Assets sichtbar zu machen, Risiken zu bewerten und diese Geräte anschließend effektiv abzusichern.

Dabei sprechen wir längst nicht mehr nur über klassische IT-Endpunkte. Heute gehören ebenso OT-Systeme, IoT-Geräte, medizinische Systeme oder Cloud-Umgebungen zur Unternehmensinfrastruktur. Genau diese Vielfalt macht Cybersecurity heute so anspruchsvoll. Unternehmen benötigen deshalb vollständige Transparenz über ihre gesamte Angriffsfläche.

Man kann nur schützen, was man auch kennt.

Unsere Aufgabe besteht darin, diese Transparenz zu schaffen, Cyberrisiken zu reduzieren und Organisationen dabei zu unterstützen, ihre zunehmend komplexen Infrastrukturen nachhaltig abzusichern. Gerade in Zeiten, in denen Künstliche Intelligenz sowohl neue Möglichkeiten als auch neue Risiken schafft, gewinnt dieser Ansatz weiter an Bedeutung.

Welche Herausforderungen begegnen Ihren Kunden derzeit am häufigsten?

Olly Carter: Das mit Abstand größte Problem ist die fehlende Übersicht über alle verbundenen Geräte. In nahezu jedem Unternehmen wächst die Anzahl vernetzter Systeme kontinuierlich. Viele dieser Geräte werden erstmals an Netzwerke angeschlossen und befinden sich außerhalb klassischer IT-Strukturen.

Die größte Schwachstelle ist fehlende Transparenz.

Dadurch entstehen völlig neue Risiken. Unternehmen müssen heute nicht nur klassische Endgeräte schützen, sondern auch Produktionsanlagen, IoT-Komponenten oder medizinische Geräte. Gleichzeitig verlangen regulatorische Vorgaben wie NIS2 oder branchenspezifische Regelwerke wie DORA einen deutlich höheren Sicherheitsstandard.

Die eigentliche Herausforderung lautet deshalb: Man kann keine Systeme schützen, die man gar nicht kennt. Genau hier setzt unsere Technologie an. Sichtbarkeit ist die Grundlage jeder Sicherheitsstrategie.

Welche Chancen ergeben sich daraus für den IT-Channel?

Olly Carter: Die Rolle der Partner verändert sich deutlich. Früher stand häufig der Verkauf einzelner Produkte im Mittelpunkt. Heute erwarten Kunden strategische Beratung und konkrete Lösungen für komplexe Herausforderungen.

Ein gutes Beispiel ist das Thema Asset Intelligence. Unternehmen möchten verstehen, welche Geräte sich tatsächlich in ihren Netzwerken befinden, welche Risiken daraus entstehen und wie diese Risiken automatisiert reduziert werden können.

Hinzu kommt, dass viele Geräte gar keine Sicherheitsagenten unterstützen. Klassische Endpoint-Security allein reicht deshalb nicht mehr aus. Partner können sich genau hier differenzieren, indem sie ihren Kunden ganzheitliche Sicherheitskonzepte anbieten.

Der Channel verkauft heute keine Produkte mehr sondern Lösungen.

Die erfolgreichsten Partner konzentrieren sich nicht ausschließlich auf Technologie, sondern darauf, messbare Ergebnisse für ihre Kunden zu erzielen. Dazu gehört, Risiken sichtbar zu machen, Sicherheitsrichtlinien automatisiert umzusetzen und Cyberrisiken nachhaltig zu reduzieren.

Herr Stein, Sie betreuen den deutschsprachigen Markt. Welche Chancen sehen Sie speziell für die Partner?

Andreas Stein, Channel Account Manager DACH bei Forescout (Foto: Forescout)

Andreas Stein: Für unsere Partner entsteht vor allem ein langfristiges Geschäftsmodell. Unsere Kunden arbeiten häufig viele Jahre mit Forescout zusammen. Die Kundenbindung liegt auf einem sehr hohen Niveau, wovon natürlich auch unsere Partner profitieren.

Viele Projekte beginnen zunächst mit einem überschaubaren Einsatzbereich – beispielsweise im Bereich Visibility. Im Laufe der Zeit entwickeln sich daraus weitere Projekte rund um Kontrolle oder Governance. Dadurch entstehen kontinuierliche Ausbaupotenziale.

Unsere Partner wachsen gemeinsam mit ihren Kunden.

Für unsere Partner bedeutet das wiederkehrende Umsätze und langfristige Kundenbeziehungen. Genau dieser nachhaltige Ansatz schafft echten Mehrwert für beide Seiten.

Welche Partner passen besonders gut zur Strategie von Forescout?

Olly Carter: Wir arbeiten mit unterschiedlichen Partnerprofilen zusammen, weil auch unsere Kunden sehr unterschiedliche Anforderungen haben. Dazu gehören spezialisierte Value Added Reseller ebenso wie große Systemhäuser oder Managed Service Provider.

Qualität statt Masse im Partnernetzwerk

Entscheidend ist für uns allerdings nicht die Anzahl der Partner, sondern deren Qualität. Deshalb haben wir unser Partnernetzwerk bewusst verkleinert und konzentrieren uns heute stärker auf strategische Partnerschaften.

Wir möchten eng mit Partnern zusammenarbeiten, die in Know-how investieren, aktiv neue Projekte entwickeln und gemeinsam mit uns Marktpotenziale erschließen. Die erfolgreichsten Partnerschaften entstehen dort, wo beide Seiten investieren und gemeinsam wachsen wollen.

Welche Erwartungen stellen Sie an Ihre Partner?

Olly Carter: Wir wünschen uns Partner, die bereit sind, in Know-how und gemeinsame Geschäftsentwicklung zu investieren. Unser Ziel ist nicht, möglichst viele Reseller zu haben, sondern enge und langfristige Partnerschaften aufzubauen.

Deshalb erwarten wir, dass unsere Partner ihre technische Expertise kontinuierlich ausbauen und aktiv auf Kunden zugehen. Die erfolgreichsten Partner warten nicht darauf, dass Projekte entstehen, sondern entwickeln gemeinsam mit uns neue Geschäftsmöglichkeiten.

Wir suchen Partner, die gemeinsam mit uns wachsen wollen.

Ein weiterer wichtiger Punkt sind belastbare Beziehungen auf Management-Ebene. Die Einführung einer Forescout-Plattform ist eine strategische Entscheidung, die zahlreiche Bereiche eines Unternehmens betrifft – von der klassischen IT über Security Operations bis hin zu OT-Verantwortlichen oder dem Management. Genau deshalb setzen wir auf Partner, die diese Gespräche führen können.

Letztlich entstehen erfolgreiche Partnerschaften immer dort, wo beide Seiten investieren und gemeinsam wachsen möchten.

Wie unterstützt Forescout seine Partner dabei?

Olly Carter: Unser Envision Partner Program bietet dafür einen sehr umfassenden Rahmen. Partner erhalten sowohl technische als auch vertriebliche Schulungen und können unterschiedliche Zertifizierungen absolvieren. Gleichzeitig unterstützen wir sie mit Workshops, Marketingmaßnahmen und einer intensiven Begleitung im Vertrieb.

Ein wichtiger Bestandteil ist unsere weltweite Mission Possible Tour. Wir bringen unsere Inhalte direkt zu den Partnern – nicht nur in großen Metropolen, sondern in zahlreichen Städten weltweit. Ziel ist es, Wissen zu vermitteln, unsere Strategie greifbar zu machen und gemeinsam neue Geschäftsmöglichkeiten zu entwickeln.

Dazu kommen Marketing Development Funds für gemeinsame Kampagnen sowie unser Incentive-Programm Gold Standard, das Partner für den Aufbau und die Entwicklung von Verkaufschancen belohnt. Dabei honorieren wir nicht nur erfolgreiche Abschlüsse, sondern bereits den strukturierten Aufbau einer qualifizierten Pipeline und deren Weiterentwicklung bis zum Projektabschluss.

Enablement als Schlüssel zum Erfolg

Unser Ziel ist es letztlich, unseren Partnern den Geschäftsaufbau so einfach wie möglich zu machen.

Herr Stein, wie erleben Sie die Zusammenarbeit mit den Partnern im DACH-Markt?

Andreas Stein: Sehr partnerschaftlich. Uns ist wichtig, dass wir nicht nur Schulungen anbieten, sondern unsere Partner aktiv im Tagesgeschäft begleiten.

Neben den Online-Trainings unterstützen wir sie beispielsweise direkt bei Kundengesprächen oder technischen Workshops. Dort findet der eigentliche Wissenstransfer statt. Wenn Partner gemeinsam mit uns beim Kunden auftreten, erleben sie unmittelbar, wie wir Projekte entwickeln und welche Fragestellungen Unternehmen heute beschäftigen.

Das beste Training findet beim Kunden statt.

Auch unsere Roadshow Mission Possible spielt dabei eine wichtige Rolle. Dort zeigen wir bestehenden Partnern die Weiterentwicklung unserer Lösungen und erleichtern gleichzeitig neuen Partnern den Einstieg in unser Portfolio.

Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass viele Inhalte weit über unsere eigenen Produkte hinausgehen. Vertriebsmethoden oder Gesprächsstrategien lassen sich oft auch in anderen Bereichen einsetzen. Dieses Feedback erhalten wir regelmäßig von unseren Partnern.

Können Kunden erkennen, welchen Spezialisierungsgrad ein Partner besitzt?

Olly Carter: Ja. Unser Partnerprogramm unterscheidet verschiedene Stufen – Authorized, Silver, Gold und Platinum.

Die Einstufung orientiert sich nicht ausschließlich am Umsatz, sondern auch an der Qualifikation, den technischen Kompetenzen und dem gemeinsamen Engagement. Besonders unsere Platinum- und Gold-Partner investieren intensiv in Schulungen, Zertifizierungen und den Ausbau ihrer Expertise.

Das Programm ist weltweit einheitlich aufgebaut, wird aber regional umgesetzt.

Dadurch können wir Partner in Österreich oder Deutschland mit lokalen Ansprechpartnern, deutschsprachigen Workshops und regionalen Veranstaltungen unterstützen.

Welche Themen werden die Zusammenarbeit mit dem Channel in den kommenden Monaten besonders prägen?

Olly Carter: Natürlich wollen wir gemeinsam mit unseren Partnern weiteres Wachstum erzielen. Inhaltlich stehen dabei vor allem zwei Themen im Mittelpunkt.

Das erste ist unsere KI-Strategie rund um Vistaro AI. Für uns geht es dabei nicht um einen einfachen Chatbot, sondern um den sinnvollen Einsatz von Künstlicher Intelligenz innerhalb unserer Plattform. Die enorme Menge an Sicherheitsdaten wird so analysiert, dass Unternehmen ihre Aufmerksamkeit auf die tatsächlich kritischen Risiken richten können. Das ermöglicht eine deutlich schnellere Priorisierung und trägt dazu bei, Cyberrisiken gezielt zu reduzieren.

Das zweite große Thema sind sogenannte Cyber Physical Systems – also OT-, IoT- und andere vernetzte Geräte außerhalb der klassischen IT. Diese Systeme nehmen in Unternehmen kontinuierlich zu und erweitern die Angriffsfläche erheblich. Unsere Partner spielen deshalb eine entscheidende Rolle dabei, Kunden für diese Risiken zu sensibilisieren und geeignete Sicherheitsstrategien zu entwickeln.

Welches Feedback erhalten Sie von Ihren Partnern?

Andreas Stein: Besonders häufig hören wir, dass unsere Zusammenarbeit sehr partnerschaftlich ist. Wir begegnen unseren Partnern auf Augenhöhe und verstehen uns als Teil eines gemeinsamen Teams.

Uns ist wichtig, komplexe Themen verständlich zu machen und unseren Partnern Werkzeuge an die Hand zu geben, mit denen sie ihre Kunden erfolgreich beraten können. Genau dadurch entwickelt sich Schritt für Schritt eine vertrauensvolle Zusammenarbeit.

Viele Partner beschreiben uns inzwischen als Trusted Advisor. Darauf sind wir natürlich besonders stolz. Nach unseren Mission-Possible-Veranstaltungen erhalten wir regelmäßig Rückmeldungen, dass diese zu den besten Herstellerveranstaltungen gehören, die sie besucht haben.

Ein weiterer Aspekt wird ebenfalls sehr geschätzt: Unsere Partner können mit Forescout kostenfreie Assessments bei ihren Kunden durchführen. Dadurch erhalten Unternehmen erstmals einen vollständigen Überblick über alle Geräte im Netzwerk sowie über vorhandene Schwachstellen und Risiken. Das schafft einen unmittelbaren Mehrwert und bildet häufig den Ausgangspunkt für weiterführende Sicherheitsprojekte.

it&d business Redaktion