KMU wollen KI – aber sie brauchen Partner, die sie greifbar machen

Künstliche Intelligenz ist in aller Munde – doch zwischen Pilotprojekt und produktivem Einsatz klafft im Mittelstand oft eine Lücke. Naemi Benz, Partner Ecosystem Leader DACH bei IBM, erklärt im Gespräch mit it&d business, warum viele KMU „kurz vor dem Sprung“ stehen, welche Rolle das Partner-Ökosystem dabei spielt – und weshalb digitale Souveränität weniger Schlagwort als vielmehr Architekturfrage ist.

Foto: IBM

Wer mit Naemi Benz spricht, merkt schnell: Sie denkt Ökosysteme nicht als Vertriebskanal, sondern als strategische Infrastruktur. Zehn Jahre war sie bereits bei IBM, danach acht Jahre im Start-up-Umfeld in der Schweiz und den USA tätig, bevor sie 2024 zurückkehrte. Heute verantwortet sie das Partnergeschäft in der DACH-Region. „Vertrauen aufbauen, Innovation fördern und Partner befähigen“ – so beschreibt sie ihren Anspruch. Technologie folge dann fast zwangsläufig.

Im Interview spricht sie über die Realität von KI-Projekten im Mittelstand, über „Client Zero“, Souveränität als Designprinzip – und warum Quantum Computing schneller Alltag werden könnte, als viele glauben.

Frau Benz, wo stehen kleine und mittlere Unternehmen beim Thema KI aktuell?

Wir sehen im KMU-Umfeld, dass viele noch am Anfang der Reise stehen. In Großunternehmen wurde KI häufig bereits getestet und pilotiert, im Mittelstand ist man oft noch einen Schritt früher. Es gibt zahlreiche Use-Case-Listen, viele Pilotprojekte – aber oft fehlt der letzte Impuls zur strategischen Entscheidung.

Das liegt weniger an mangelndem Interesse als an Ressourcen. KMU haben begrenzte Budgets, weniger spezialisierte Teams und kaum Kapazitäten, um Mitarbeitende für strategische MVPs aus dem Tagesgeschäft herauszulösen. Gleichzeitig verfügen sie über kürzere Entscheidungswege und durchaus Risikobereitschaft. Wenn Klarheit und Mut da sind, können sie sehr schnell handeln. Viele stehen derzeit sprichwörtlich „kurz vor dem Sprung“.

Wie stellt IBM sicher, dass KI im Mittelstand wirtschaftlich funktioniert – und nicht in der Pilotphase steckenbleibt?

Ein zentraler Ansatz ist unser „Client Zero“-Prinzip. Wir setzen KI seit Jahren in eigenen Prozessen ein – von HR über Softwareentwicklung bis zum Support. Diese Erfahrungen fließen direkt in unsere Produktentwicklung ein.

Wenn man seine eigenen Lösungen produktiv nutzt, erkennt man sehr schnell, wo Herausforderungen liegen. Dadurch sind heute viele Angebote deutlich stärker vorgefertigt, modularisiert und schneller implementierbar als noch vor zwei oder drei Jahren.

Der Automatisierungsgrad ist höher, Individualisierungsaufwände sind geringer. Das verkürzt die Time-to-Value erheblich.

Gleichzeitig investieren wir stark ins Ökosystem. Wir nehmen spezialisierte Partner in unser Programm auf, die Industrie- und Fachbereichskompetenz mitbringen. Diese bringen die Technologie in konkrete Kernprozesse – und skalieren sie dort über Plattformansätze. Je konkreter der Use Case, desto höher die Erfolgswahrscheinlichkeit.

Verändert KI das Geschäftsmodell der Partner?

Ja – wobei viele Entwicklungen schon länger angelegt waren. KI wird im Fachbereich verkauft, nicht primär in der IT. Das bedeutet: Gespräche finden früh auf Business-Ebene statt. Partner müssen Prozesse verstehen, nicht nur Technologien.

 Zudem gewinnen flexible Lizenzmodelle massiv an Bedeutung. Consumption-based Modelle stehen im Vordergrund. Es geht nicht mehr um klassische, langfristige Softwareinstallationen, sondern um Skalierbarkeit und Anpassungsfähigkeit.

 Technisch sind die Projekte anspruchsvoll – vor allem, weil mehr Stakeholder eingebunden sind. KI-Projekte betreffen HR, Operations, Finance, IT. Das erhöht die Komplexität in Steuerung und Kommunikation. Unsere Partner – und auch wir selbst – befinden uns deshalb in einer permanenten Transformation unserer Sales- und Delivery-Ansätze.

Welche Kompetenzen sind heute für Partner besonders wichtig?

Es ist eine Kombination aus zwei Dimensionen: Erstens tiefes Fachbereichsverständnis – also die Fähigkeit, Geschäftsprozesse wirklich zu durchdringen. Zweitens technologische Kompetenz in Datenmanagement, Workflow-Automatisierung und KI-Integration. Was neu ist: Diese Themen kommen heute sehr früh im Gespräch auf den Tisch. Bereits beim zweiten Kundentermin wird es technisch konkret. Partner müssen also sehr schnell auf eine fundierte, architekturelle Ebene wechseln können.

 Wir unterstützen das mit überarbeiteten Skilling-Programmen und haben unsere technischen Ressourcen seit 2023 insgesamt verdreifacht. Zudem arbeiten wir mit Client Engineering-Teams nach dem Prinzip „Show, don’t tell“: Gemeinsam mit Partnern bauen wir MVPs – inklusive Know-how-Transfer.

In welchen Bereichen sehen Sie bei KMU besonders viel Dynamik?

HR ist ein klassisches Einstiegsfeld für KI – etwa bei Recruiting, Talentmanagement oder internen Serviceprozessen. Dort sind Effizienz- und Zufriedenheitshebel gut sichtbar. Ein zweiter Schwerpunkt ist das Management von Cloud- und Hybrid-Infrastrukturen. KI-gestützte Automatisierung kann hier sehr schnell Kosteneffizienz erzeugen – ein starkes Argument im Mittelstand.

Und dann ist da das Thema Souveränität. Nicht im Sinne eines Schlagworts, sondern als Anforderung aus dem Markt. Kunden formulieren selten explizit „Ich brauche Souveränität“. Aber sie sprechen über Datenhoheit, Governance, regulatorische Anforderungen oder Interoperabilität. Daraus entsteht ein klarer Bedarf.

 Unser Ansatz ist technologisch geprägt: Mit Initiativen wie Sovereign Cloud oder Sovereign AI stellen wir Architekturen bereit, die Offenheit, Wahlfreiheit und Interoperabilität unterstützen. Souveränität bedeutet für uns: Kunden behalten Kontrolle über Daten, Modelle und Infrastruktur – innerhalb der geltenden europäischen Regeln.

Gibt es Unterschiede innerhalb der DACH-Region?

Ja, strukturelle. In Deutschland und der Schweiz sehen wir häufiger Partner mit klarer Industrie-Fokussierung – etwa im Finanz- oder Retail-Sektor. In Österreich sind Partner oft breiter aufgestellt und betreuen Kunden aus mehreren Branchen.

 Industriewissen ist jedoch essenziell – unabhängig davon, ob man sich exklusiv positioniert. Je mehr Synergien ein Partner innerhalb einer Branche hebt, desto effizienter wird sein Geschäftsmodell. Und nur mit Branchenverständnis entstehen die wertgetriebenen Gespräche im Fachbereich, die für KI entscheidend sind.

Welche Rolle spielt das Thema Vertrauen?

Eine sehr große.

KMU wollen KI nutzen – aber sie brauchen Partner, die Technologie greifbar machen. Es geht nicht nur um Tools. Es geht um Governance, Datenhoheit, Transparenz in der Projektausführung und um langfristige Begleitung.

Gerade im Mittelstand ist die Nähe entscheidend. Als globaler Konzern können wir diese Nähe nicht überall selbst leisten – dafür brauchen wir starke Partner. Deshalb ist unser Partnerprogramm auch klar auf den Mittelstand ausgerichtet und entsprechend incentiviert.

Blicken wir drei Jahre nach vorne: Worüber sprechen wir dann?

Wir werden deutlich mehr produktive KI-Implementierungen sehen. Agentische KI wird weiter verbreitet sein – vielleicht sprechen wir dann schon über die nächste Evolutionsstufe.

Souveränität wird uns weiter begleiten, ebenso das Thema Kosteneffizienz. Das ist kein Zustand, den man einmal erreicht und abhakt – sondern ein permanenter Optimierungsprozess.

Und ich bin überzeugt: Wir werden über Quantum Computing sprechen, als wäre es das Normalste der Welt.

it&d business Redaktion